تحلیل اکونومیست از آینده نمایندگیهای فروش
انقراض خودروفروشان سنتی
اینترنت نیاز به دلالها و واسطهها را برطرف کرده است، اما فروش مسکن توسط آژانسهای مسکن انجام میشود و فروش خودرو همچنان در نمایشگاههایی صورت میگیرد که بوی تایر میدهند. با این وجود تکنولوژی درحال کاستن از نقش نمایندگیهای فروش خودرو است. مصرفکنندگان فرآیند انتخاب خودروی جدید را از طریق اینترنت انجام میدهند و بهجای آنکه از نمایندگیای که به آنها خودرو فروخته وام و بیمه بگیرند، بهصورت آنلاین اقدام به گرفتن وام خودرو وخرید بیمه میکنند. برخی خودروسازان نیز بهدنبال روشهایی هستند که نمایندگیهای فروش را کنار بگذارند.
به گزارش "پدال نیوز" به گزارش پدال نیوز به نقل از دنیای اقتصاد، یک قرن قبل و در اوایل روزگار صنعت خودرو، خودروسازان تلاش میکردند خودروهایشان را در کارخانه، در فروشگاههایی که خودشان مالک آنها بودند، از طریق سفارشهای پستی و فروشندگان سیار به فروش برسانند، اما درنهایت سیستمی از نمایندگی فروش را پذیرفتند که براساس آن فروشندگان مستقل باید فقط مدلهای یک برند را میفروختند. امروزه، تقریبا همه 90 میلیون خودرویی که در سراسر جهان فروخته میشود، از طریق نمایندگیها به فروش میرسد. در سال 2014 در آمریکا،دومین بازار بزرگ خودروی جهان، درآمد کل نمایندگیها به 806 میلیارد دلار رسید، اما نظرسنجیها نشان میدهد خریداران خودرو تجربه حضور در نمایندگیهای فروش را کسلکننده، ستیزهجویانه و دیوانسالارانه توصیف میکنند؛ بنابراین تعجبی ندارد که تلاش میکنند از نمایندگیهای فروش دوری کنند. براساس اعلام مرکز مشاوره مککنزی، 10 سال پیش آمریکاییها پیش از خرید خودرو از 5 نمایندگی فروش دیدن میکردند، اما اکنون بهطور متوسط از 6/ 1 نمایندگی فروش بازدید میکنند. این روند در دیگر نقاط جهان هم مشاهده میشود. در بسیاری از موارد، خریداران پیش از خرید درمورد این که چه مدل و چه آپشنهایی را میخواهند تصمیمگیری میکنند و سایتهایی را که مقایسهای از قیمت خودروها ارائه میدهند، بررسی میکنند تا بدانند دقیقا چقدر باید بپردازند. امروزه تقریبا همه خودروها عملکرد خوبی دارند، بنابراین تست رانندگی اهمیت چندانی ندارد. درعوض، طراحی و برند که بدون حضور فیزیکی در نمایندگی فروش قابل بررسی هستند، برای خریداران اهمیت بیشتری دارند؛ بنابراین نقش فروشندگان سنتی خودرو درحال کمرنگ شدن است.
آنچه خریداران امروزی خودرو به آن نیاز دارند، فردی است که درباره ویژگیهای خودروها یعنی سیستمهای سرگرمی، خدمات ناوبری، پارک خودکار و ویژگیهایی از این دست، به آنها اطلاعات دهد و خودروسازان درحال پاسخگویی به این نیاز هستند. از سال 2013، شرکت بیامو با الگوبرداری از اپل استور، در برخی نمایشگاههای بزرگ از کارشناسانی استفاده میکند که درمورد ویژگیهای خودروها با خریداران بالقوه گفت و گو میکنند، اما آنها را به خرید مجبور نمیکنند. مرسدس بنز و حتی کیا، از نوآوریهای مشابهی استفاده میکنند.
شیوه فروش اپل که بر طراحی محصولات و تکنولوژی بالای آنها تاکید دارد، مشتریان را متقاعد میکند برای این محصولات گران پول خرج کنند. این شیوه فروش همچنین به مشتریان آموخته است که قیمت روی برچسب محصول، قیمت نهایی است. اما بیش از یک قرن است که صنعت خودرو به خریداران آموخته است که برای خرید خودرو چانه بزنند. این در شرایطی است که مشتریان میگویند یکی از دلایلی که از نمایندگان فروش فراری هستند، جر و بحث درباره قیمت است. برخی از شرکتها روشهایی را به مشتریان پیشنهاد میکنند که بتوانند از چانهزنی اجتناب کنند. به عنوان مثال شرکت خردهفروشی و عمدهفروشی کاستکو سال گذشته 400 هزار خودروی نو و دست دوم فروخت و به نمایندگی از طرف خریداران چانهزنی کرد. لکسوس، برند لوکس تویوتا، در برخی از نمایندگیهای فروش خود قیمتگذاری بدون چانهزنی را آزمایش میکند.
از سوی دیگر، برخی از نمایندگیهای فروش درحال تجربه فروش آنلاین خودرو هستند یا نمایشگاههای موقت در مراکز خرید افتتاح میکنند. برخی دیگر، خودروهایشان را برای تست رانندگی به محل سکونت یا کار خریداران بالقوه میبرند، اما بحثبرانگیزترین اقدام، اقدامی است که توسط شرکت تسلا،تولیدکننده خودروهای برقی، درحال انجام است، یعنی حذف همه نمایندگیهای فروش و فروش مستقیم به خریداران. دو دهه قبل شرکتهای فورد و جنرال موتورز تلاش کردند این ایده را اجرا کنند، اما بهدلیل مقاومت نمایندگیهای فروش و قوانین محدودکننده در برخی از ایالتهای آمریکا از این کار منصرف شدند. قانونی که در دهه 1950 برای حمایت از نمایندگیهای فروش در برابر شرایط دشوار تحمیل شده از طرف خودروسازان تصویب شد، اکنون برای تسلا دردسرساز شده است. تسلا برای بازنکردن نمایندگی فروش در ایالتهایی که در آنها فروش مستقیم به مشتری ممنوع یا محدود است، مبارزه کرده و در برخی از این مبارزهها پیروز شده است. ایالتهای نیوجرسی و مریلند این ممنوعیت را لغو کردهاند، اما مبارزه برای لغو این ممنوعیت در ایالتهای آریزونا، میشیگان، تگزاس و ویرجینیای غربی ادامه دارد.
در دیگر کشورها گرچه خودروسازان با موانع قانونی برای فروش مستقیم مواجه نیستند، اما مطمئنا با مقاومت شبکه نمایندگیهای فروش رو به رو خواهند بود. با این وجود هیوندای،بنز،بیامو و ولوو در اروپا فروش از طریق وبسایت شرکتهایشان را امتحان میکنند. شرکت ولوو سال گذشته همه 1900 مدل شاسیبلندی را که بهصورت آنلاین عرضه کرد، بهفروش رساند. این شرکت قصد دارد تا سال 2016 کل محصولات خود را بهصورت آنلاین بفروشد. برند کادیلاک جنرال موتورز نیز قصد دارد در سراسر اروپا مراکز تست رانندگی و نمایندگیهای فروش مجازی افتتاح کند. در همه این موارد بهجز مورد تسلا، مرحله نهایی معامله بهصورت آفلاین و توسط نمایندگی فروش انجام میشود. این شیوه فروش روابط بین خودروسازان و مشتریان را تقویت میکند؛ بنابراین تمایل به داشتن نمایندگی فروش تضعیف میشود.
اگر خودروسازان درنهایت واسطهها را حذف کنند، این مساله به معنی سود بیشتر برای آنها، قیمتهای پایینتر برای خریداران یا هر دو است. دارون گیفورد، از شرکت مشاوره پلنت موران، میگوید مبلغی که از طریق حذف واسطهها پسانداز میشود میتواند از چند صد تا چند هزار دلار در ازای هر خودرو باشد. با توجه به اینکه حاشیه سود خودروسازان اندک است، این مساله تاثیر چشمگیری بر سوددهی آنها دارد.
اما نمایندگیهای فروش بهویژه در آمریکا یک لابی قدرتمند محسوب میشوند و اگر خودروسازان تلاش کنند آنها را از صحنه روزگار محو کنند، بعید است که ساکت بمانند. با این وجود نفوذ آنها در صنعت خودرو رو به کاهش است. وجود یک نمایندگی چندمنظوره که فروش خودروهای نو و دست دوم، بیمه، تعمیر و فروش قطعات را انجام میداد، زمانی منطقی بهنظر میرسید. اما اکنون این مدل از کسبوکار چندان منطقی بهنظر نمیرسد. اگر خریداران خودرو بهطور گسترده به خرید آنلاین روی آورند، طولی نخواهد کشید که خودروسازان مطرح از شرکت تسلا پیروی و تلاش خواهند کرد نمایندگیهای فروش را حذف کنند و اگر مشتریان تمایل دارند که بهطور مستقیم از خودروسازان خرید کنند، مطمئنا قانونگذاران مانع آنها نخواهند شد.
آنچه خریداران امروزی خودرو به آن نیاز دارند، فردی است که درباره ویژگیهای خودروها یعنی سیستمهای سرگرمی، خدمات ناوبری، پارک خودکار و ویژگیهایی از این دست، به آنها اطلاعات دهد و خودروسازان درحال پاسخگویی به این نیاز هستند. از سال 2013، شرکت بیامو با الگوبرداری از اپل استور، در برخی نمایشگاههای بزرگ از کارشناسانی استفاده میکند که درمورد ویژگیهای خودروها با خریداران بالقوه گفت و گو میکنند، اما آنها را به خرید مجبور نمیکنند. مرسدس بنز و حتی کیا، از نوآوریهای مشابهی استفاده میکنند.
شیوه فروش اپل که بر طراحی محصولات و تکنولوژی بالای آنها تاکید دارد، مشتریان را متقاعد میکند برای این محصولات گران پول خرج کنند. این شیوه فروش همچنین به مشتریان آموخته است که قیمت روی برچسب محصول، قیمت نهایی است. اما بیش از یک قرن است که صنعت خودرو به خریداران آموخته است که برای خرید خودرو چانه بزنند. این در شرایطی است که مشتریان میگویند یکی از دلایلی که از نمایندگان فروش فراری هستند، جر و بحث درباره قیمت است. برخی از شرکتها روشهایی را به مشتریان پیشنهاد میکنند که بتوانند از چانهزنی اجتناب کنند. به عنوان مثال شرکت خردهفروشی و عمدهفروشی کاستکو سال گذشته 400 هزار خودروی نو و دست دوم فروخت و به نمایندگی از طرف خریداران چانهزنی کرد. لکسوس، برند لوکس تویوتا، در برخی از نمایندگیهای فروش خود قیمتگذاری بدون چانهزنی را آزمایش میکند.
از سوی دیگر، برخی از نمایندگیهای فروش درحال تجربه فروش آنلاین خودرو هستند یا نمایشگاههای موقت در مراکز خرید افتتاح میکنند. برخی دیگر، خودروهایشان را برای تست رانندگی به محل سکونت یا کار خریداران بالقوه میبرند، اما بحثبرانگیزترین اقدام، اقدامی است که توسط شرکت تسلا،تولیدکننده خودروهای برقی، درحال انجام است، یعنی حذف همه نمایندگیهای فروش و فروش مستقیم به خریداران. دو دهه قبل شرکتهای فورد و جنرال موتورز تلاش کردند این ایده را اجرا کنند، اما بهدلیل مقاومت نمایندگیهای فروش و قوانین محدودکننده در برخی از ایالتهای آمریکا از این کار منصرف شدند. قانونی که در دهه 1950 برای حمایت از نمایندگیهای فروش در برابر شرایط دشوار تحمیل شده از طرف خودروسازان تصویب شد، اکنون برای تسلا دردسرساز شده است. تسلا برای بازنکردن نمایندگی فروش در ایالتهایی که در آنها فروش مستقیم به مشتری ممنوع یا محدود است، مبارزه کرده و در برخی از این مبارزهها پیروز شده است. ایالتهای نیوجرسی و مریلند این ممنوعیت را لغو کردهاند، اما مبارزه برای لغو این ممنوعیت در ایالتهای آریزونا، میشیگان، تگزاس و ویرجینیای غربی ادامه دارد.
در دیگر کشورها گرچه خودروسازان با موانع قانونی برای فروش مستقیم مواجه نیستند، اما مطمئنا با مقاومت شبکه نمایندگیهای فروش رو به رو خواهند بود. با این وجود هیوندای،بنز،بیامو و ولوو در اروپا فروش از طریق وبسایت شرکتهایشان را امتحان میکنند. شرکت ولوو سال گذشته همه 1900 مدل شاسیبلندی را که بهصورت آنلاین عرضه کرد، بهفروش رساند. این شرکت قصد دارد تا سال 2016 کل محصولات خود را بهصورت آنلاین بفروشد. برند کادیلاک جنرال موتورز نیز قصد دارد در سراسر اروپا مراکز تست رانندگی و نمایندگیهای فروش مجازی افتتاح کند. در همه این موارد بهجز مورد تسلا، مرحله نهایی معامله بهصورت آفلاین و توسط نمایندگی فروش انجام میشود. این شیوه فروش روابط بین خودروسازان و مشتریان را تقویت میکند؛ بنابراین تمایل به داشتن نمایندگی فروش تضعیف میشود.
اگر خودروسازان درنهایت واسطهها را حذف کنند، این مساله به معنی سود بیشتر برای آنها، قیمتهای پایینتر برای خریداران یا هر دو است. دارون گیفورد، از شرکت مشاوره پلنت موران، میگوید مبلغی که از طریق حذف واسطهها پسانداز میشود میتواند از چند صد تا چند هزار دلار در ازای هر خودرو باشد. با توجه به اینکه حاشیه سود خودروسازان اندک است، این مساله تاثیر چشمگیری بر سوددهی آنها دارد.
اما نمایندگیهای فروش بهویژه در آمریکا یک لابی قدرتمند محسوب میشوند و اگر خودروسازان تلاش کنند آنها را از صحنه روزگار محو کنند، بعید است که ساکت بمانند. با این وجود نفوذ آنها در صنعت خودرو رو به کاهش است. وجود یک نمایندگی چندمنظوره که فروش خودروهای نو و دست دوم، بیمه، تعمیر و فروش قطعات را انجام میداد، زمانی منطقی بهنظر میرسید. اما اکنون این مدل از کسبوکار چندان منطقی بهنظر نمیرسد. اگر خریداران خودرو بهطور گسترده به خرید آنلاین روی آورند، طولی نخواهد کشید که خودروسازان مطرح از شرکت تسلا پیروی و تلاش خواهند کرد نمایندگیهای فروش را حذف کنند و اگر مشتریان تمایل دارند که بهطور مستقیم از خودروسازان خرید کنند، مطمئنا قانونگذاران مانع آنها نخواهند شد.
گزارش خطا
پسندها: 0
ارسال نظر
آخرین اخبار
شرایط فروش 3 محصول کرمان موتور اعلام شد +جدول GWM Ora 07 Touring مشابه پورشه پانامرا در شانگهای رونمایی شد +تصاویر Trumpchi s9 با تکنولوژی CATL و Huawei در شانگهای رونمایی شد +تصاویر ArcFox S5 محصول نوآورانه بایک در شانگهای رونمایی شد +تصاویر ArcFox T1 جدیدترین زبان طراحی در نمایشگاه شانگهای 2025 رونمایی شد +تصاویر کانسپت فضایی ARCFOX 77 در نمایشگاه شانگهای 2025 رونمایی شد +تصاویر BYD Ocean-S سدان پرچمدار در نمایشگاه شانگهای رونمایی شد +تصاویر جدول/ قیمت کارخانه ای محصولات مدیران خودرو 8 اردیبهشت 1404 شرایط فروش اقساطی دو محصول آرین ستاک اعلام شد +جدول chery Omoda c3 الهام گرفته از سفینه های فضایی معرفی شد +تصاویر عرضه اکتان تخصصی برای خودروهای گک و سوزوکی توسط راسا موتور موانع تولید را در جلسه دولت بررسی خواهیم کرد در پشت پرده صنعت خودرو چه می گذرد؟ روی ناخوش خودروی چینی ترکش انفجار بندر عباس بر «خودرو» الهام جنسیس از «اسب عرب» رونمایی از سوپرکار هنسی افزایش مشارکت در طرحهای جایگزینی خودروهای فرسوده خدمات غیرحضوری کرمان موتور؛ تجربهای سریع، مطمئن و استاندارد BYD Fang Cheng Tai 3 در نمایشگاه خودرو شانگهای 2025 رونمایی شد +تصاویر AITO M8 با انبوهی از تکنولوژی در نمایشگاه شانگهای رونمایی شد +تصاویر پیکاپ Jetour با برند Reaolo در شانگهای رونمایی شد +تصاویر Jetour VT9 شاسی بلند هفت نفره رونمایی شد +تصاویر Chery Fulwin A9 پیشرانه قدرتمند در نمایشگاه شانگهای 2025 رونمایی شد +تصاویر سهمیه واردات خودرو سواری جانبازی اعلام شد تصاویر/ نمایش قدرت CHERY با 53 مدل در Auto Shanghai 2025 MINI Aceman کراس اوور برقی در نمایشگاه شانگهای 2025 رونمایی شد +تصاویر BAIC BJ60 قلدر چینی در نمایشگاه شانگهای 2025 رونمایی شد +تصاویر وضعیت خودروهای وارداتی بعد از انفجار در بندر شهید رجایی Dongfeng Warrior M817 جنگجوی آفرودی در شانگهای رونمایی شد +تصاویر آمادگی گروه بهمن برای بازسازی هر چه سریعتر بندر شهید رجایی اولین شرایط فروش کاپرا U اعلام شد +جدول پلتفرمهای نوین جک موتورز در نمایشگاه خودرو شانگهای 2025 Exeed Yaoguang در نمایشگاه خودرو شانگهای رونمایی شد +تصاویر Exeed VX C-DM زیر مجموعه چری در نمایشگاه شانگهای رونمایی شد +تصاویر chery arrizo 8 pro در نمایشگاه شانگهای 2025 رونمایی شد +تصاویر مرسدس بنز CLA L در نمایشگاه شانگهای 2025 رونمایی شد +تصاویر با کانسپت مفهومی CHERY QQ بیشتر آشنا شوید +تصاویر آغاز توقف خطوط تولید قطعه تغییر نظم جهانی صنعت خودرو جهش دوبرابری سود BYD توقف تولید نیسان در چین هفته خوب تسلا آیا ورق در بازار خودرو بر می گردد؟ شاسی بلند آفرود دیپال G318 در نمایشگاه شانگهای رونمایی شد +تصاویر BMW X2 در نمایشگاه خودرو شانگهای 2025 رونمایی شد +تصاویر JETOUR T2 شاسی بلند چری در Auto Shanghai 2025 معرفی شد +تصاویر GAC PICKUP 01 رقیب تسلا سایبرتراک در شانگهای رونمایی شد +تصاویر خودروی هنری bmw v8 art car در شانگهای رونمایی شد +تصاویر BMW iX1 کراس اوور برقی باواریا در نمایشگاه شانگهای رونمایی شد +تصاویر
شرایط فروش
پربازدیدترینها
پربحثترینها
Jetour VT9 شاسی بلند هفت نفره رونمایی شد +تصاویر پیکاپ Jetour با برند Reaolo در شانگهای رونمایی شد +تصاویر AITO M8 با انبوهی از تکنولوژی در نمایشگاه شانگهای رونمایی شد +تصاویر BYD Fang Cheng Tai 3 در نمایشگاه خودرو شانگهای 2025 رونمایی شد +تصاویر خدمات غیرحضوری کرمان موتور؛ تجربهای سریع، مطمئن و استاندارد افزایش مشارکت در طرحهای جایگزینی خودروهای فرسوده روی ناخوش خودروی چینی رونمایی از سوپرکار هنسی الهام جنسیس از «اسب عرب» ترکش انفجار بندر عباس بر «خودرو» در پشت پرده صنعت خودرو چه می گذرد؟ موانع تولید را در جلسه دولت بررسی خواهیم کرد عرضه اکتان تخصصی برای خودروهای گک و سوزوکی توسط راسا موتور chery Omoda c3 الهام گرفته از سفینه های فضایی معرفی شد +تصاویر BYD Ocean-S سدان پرچمدار در نمایشگاه شانگهای رونمایی شد +تصاویر کانسپت فضایی ARCFOX 77 در نمایشگاه شانگهای 2025 رونمایی شد +تصاویر ArcFox T1 جدیدترین زبان طراحی در نمایشگاه شانگهای 2025 رونمایی شد +تصاویر ArcFox S5 محصول نوآورانه بایک در شانگهای رونمایی شد +تصاویر Trumpchi s9 با تکنولوژی CATL و Huawei در شانگهای رونمایی شد +تصاویر GWM Ora 07 Touring مشابه پورشه پانامرا در شانگهای رونمایی شد +تصاویر شرایط فروش اقساطی دو محصول آرین ستاک اعلام شد +جدول جدول/ قیمت کارخانه ای محصولات مدیران خودرو 8 اردیبهشت 1404 شرایط فروش 3 محصول کرمان موتور اعلام شد +جدول