تحلیل اکونومیست از آینده نمایندگیهای فروش
انقراض خودروفروشان سنتی
اینترنت نیاز به دلالها و واسطهها را برطرف کرده است، اما فروش مسکن توسط آژانسهای مسکن انجام میشود و فروش خودرو همچنان در نمایشگاههایی صورت میگیرد که بوی تایر میدهند. با این وجود تکنولوژی درحال کاستن از نقش نمایندگیهای فروش خودرو است. مصرفکنندگان فرآیند انتخاب خودروی جدید را از طریق اینترنت انجام میدهند و بهجای آنکه از نمایندگیای که به آنها خودرو فروخته وام و بیمه بگیرند، بهصورت آنلاین اقدام به گرفتن وام خودرو وخرید بیمه میکنند. برخی خودروسازان نیز بهدنبال روشهایی هستند که نمایندگیهای فروش را کنار بگذارند.
به گزارش "پدال نیوز" به گزارش پدال نیوز به نقل از دنیای اقتصاد، یک قرن قبل و در اوایل روزگار صنعت خودرو، خودروسازان تلاش میکردند خودروهایشان را در کارخانه، در فروشگاههایی که خودشان مالک آنها بودند، از طریق سفارشهای پستی و فروشندگان سیار به فروش برسانند، اما درنهایت سیستمی از نمایندگی فروش را پذیرفتند که براساس آن فروشندگان مستقل باید فقط مدلهای یک برند را میفروختند. امروزه، تقریبا همه 90 میلیون خودرویی که در سراسر جهان فروخته میشود، از طریق نمایندگیها به فروش میرسد. در سال 2014 در آمریکا،دومین بازار بزرگ خودروی جهان، درآمد کل نمایندگیها به 806 میلیارد دلار رسید، اما نظرسنجیها نشان میدهد خریداران خودرو تجربه حضور در نمایندگیهای فروش را کسلکننده، ستیزهجویانه و دیوانسالارانه توصیف میکنند؛ بنابراین تعجبی ندارد که تلاش میکنند از نمایندگیهای فروش دوری کنند. براساس اعلام مرکز مشاوره مککنزی، 10 سال پیش آمریکاییها پیش از خرید خودرو از 5 نمایندگی فروش دیدن میکردند، اما اکنون بهطور متوسط از 6/ 1 نمایندگی فروش بازدید میکنند. این روند در دیگر نقاط جهان هم مشاهده میشود. در بسیاری از موارد، خریداران پیش از خرید درمورد این که چه مدل و چه آپشنهایی را میخواهند تصمیمگیری میکنند و سایتهایی را که مقایسهای از قیمت خودروها ارائه میدهند، بررسی میکنند تا بدانند دقیقا چقدر باید بپردازند. امروزه تقریبا همه خودروها عملکرد خوبی دارند، بنابراین تست رانندگی اهمیت چندانی ندارد. درعوض، طراحی و برند که بدون حضور فیزیکی در نمایندگی فروش قابل بررسی هستند، برای خریداران اهمیت بیشتری دارند؛ بنابراین نقش فروشندگان سنتی خودرو درحال کمرنگ شدن است.
آنچه خریداران امروزی خودرو به آن نیاز دارند، فردی است که درباره ویژگیهای خودروها یعنی سیستمهای سرگرمی، خدمات ناوبری، پارک خودکار و ویژگیهایی از این دست، به آنها اطلاعات دهد و خودروسازان درحال پاسخگویی به این نیاز هستند. از سال 2013، شرکت بیامو با الگوبرداری از اپل استور، در برخی نمایشگاههای بزرگ از کارشناسانی استفاده میکند که درمورد ویژگیهای خودروها با خریداران بالقوه گفت و گو میکنند، اما آنها را به خرید مجبور نمیکنند. مرسدس بنز و حتی کیا، از نوآوریهای مشابهی استفاده میکنند.
شیوه فروش اپل که بر طراحی محصولات و تکنولوژی بالای آنها تاکید دارد، مشتریان را متقاعد میکند برای این محصولات گران پول خرج کنند. این شیوه فروش همچنین به مشتریان آموخته است که قیمت روی برچسب محصول، قیمت نهایی است. اما بیش از یک قرن است که صنعت خودرو به خریداران آموخته است که برای خرید خودرو چانه بزنند. این در شرایطی است که مشتریان میگویند یکی از دلایلی که از نمایندگان فروش فراری هستند، جر و بحث درباره قیمت است. برخی از شرکتها روشهایی را به مشتریان پیشنهاد میکنند که بتوانند از چانهزنی اجتناب کنند. به عنوان مثال شرکت خردهفروشی و عمدهفروشی کاستکو سال گذشته 400 هزار خودروی نو و دست دوم فروخت و به نمایندگی از طرف خریداران چانهزنی کرد. لکسوس، برند لوکس تویوتا، در برخی از نمایندگیهای فروش خود قیمتگذاری بدون چانهزنی را آزمایش میکند.
از سوی دیگر، برخی از نمایندگیهای فروش درحال تجربه فروش آنلاین خودرو هستند یا نمایشگاههای موقت در مراکز خرید افتتاح میکنند. برخی دیگر، خودروهایشان را برای تست رانندگی به محل سکونت یا کار خریداران بالقوه میبرند، اما بحثبرانگیزترین اقدام، اقدامی است که توسط شرکت تسلا،تولیدکننده خودروهای برقی، درحال انجام است، یعنی حذف همه نمایندگیهای فروش و فروش مستقیم به خریداران. دو دهه قبل شرکتهای فورد و جنرال موتورز تلاش کردند این ایده را اجرا کنند، اما بهدلیل مقاومت نمایندگیهای فروش و قوانین محدودکننده در برخی از ایالتهای آمریکا از این کار منصرف شدند. قانونی که در دهه 1950 برای حمایت از نمایندگیهای فروش در برابر شرایط دشوار تحمیل شده از طرف خودروسازان تصویب شد، اکنون برای تسلا دردسرساز شده است. تسلا برای بازنکردن نمایندگی فروش در ایالتهایی که در آنها فروش مستقیم به مشتری ممنوع یا محدود است، مبارزه کرده و در برخی از این مبارزهها پیروز شده است. ایالتهای نیوجرسی و مریلند این ممنوعیت را لغو کردهاند، اما مبارزه برای لغو این ممنوعیت در ایالتهای آریزونا، میشیگان، تگزاس و ویرجینیای غربی ادامه دارد.
در دیگر کشورها گرچه خودروسازان با موانع قانونی برای فروش مستقیم مواجه نیستند، اما مطمئنا با مقاومت شبکه نمایندگیهای فروش رو به رو خواهند بود. با این وجود هیوندای،بنز،بیامو و ولوو در اروپا فروش از طریق وبسایت شرکتهایشان را امتحان میکنند. شرکت ولوو سال گذشته همه 1900 مدل شاسیبلندی را که بهصورت آنلاین عرضه کرد، بهفروش رساند. این شرکت قصد دارد تا سال 2016 کل محصولات خود را بهصورت آنلاین بفروشد. برند کادیلاک جنرال موتورز نیز قصد دارد در سراسر اروپا مراکز تست رانندگی و نمایندگیهای فروش مجازی افتتاح کند. در همه این موارد بهجز مورد تسلا، مرحله نهایی معامله بهصورت آفلاین و توسط نمایندگی فروش انجام میشود. این شیوه فروش روابط بین خودروسازان و مشتریان را تقویت میکند؛ بنابراین تمایل به داشتن نمایندگی فروش تضعیف میشود.
اگر خودروسازان درنهایت واسطهها را حذف کنند، این مساله به معنی سود بیشتر برای آنها، قیمتهای پایینتر برای خریداران یا هر دو است. دارون گیفورد، از شرکت مشاوره پلنت موران، میگوید مبلغی که از طریق حذف واسطهها پسانداز میشود میتواند از چند صد تا چند هزار دلار در ازای هر خودرو باشد. با توجه به اینکه حاشیه سود خودروسازان اندک است، این مساله تاثیر چشمگیری بر سوددهی آنها دارد.
اما نمایندگیهای فروش بهویژه در آمریکا یک لابی قدرتمند محسوب میشوند و اگر خودروسازان تلاش کنند آنها را از صحنه روزگار محو کنند، بعید است که ساکت بمانند. با این وجود نفوذ آنها در صنعت خودرو رو به کاهش است. وجود یک نمایندگی چندمنظوره که فروش خودروهای نو و دست دوم، بیمه، تعمیر و فروش قطعات را انجام میداد، زمانی منطقی بهنظر میرسید. اما اکنون این مدل از کسبوکار چندان منطقی بهنظر نمیرسد. اگر خریداران خودرو بهطور گسترده به خرید آنلاین روی آورند، طولی نخواهد کشید که خودروسازان مطرح از شرکت تسلا پیروی و تلاش خواهند کرد نمایندگیهای فروش را حذف کنند و اگر مشتریان تمایل دارند که بهطور مستقیم از خودروسازان خرید کنند، مطمئنا قانونگذاران مانع آنها نخواهند شد.
آنچه خریداران امروزی خودرو به آن نیاز دارند، فردی است که درباره ویژگیهای خودروها یعنی سیستمهای سرگرمی، خدمات ناوبری، پارک خودکار و ویژگیهایی از این دست، به آنها اطلاعات دهد و خودروسازان درحال پاسخگویی به این نیاز هستند. از سال 2013، شرکت بیامو با الگوبرداری از اپل استور، در برخی نمایشگاههای بزرگ از کارشناسانی استفاده میکند که درمورد ویژگیهای خودروها با خریداران بالقوه گفت و گو میکنند، اما آنها را به خرید مجبور نمیکنند. مرسدس بنز و حتی کیا، از نوآوریهای مشابهی استفاده میکنند.
شیوه فروش اپل که بر طراحی محصولات و تکنولوژی بالای آنها تاکید دارد، مشتریان را متقاعد میکند برای این محصولات گران پول خرج کنند. این شیوه فروش همچنین به مشتریان آموخته است که قیمت روی برچسب محصول، قیمت نهایی است. اما بیش از یک قرن است که صنعت خودرو به خریداران آموخته است که برای خرید خودرو چانه بزنند. این در شرایطی است که مشتریان میگویند یکی از دلایلی که از نمایندگان فروش فراری هستند، جر و بحث درباره قیمت است. برخی از شرکتها روشهایی را به مشتریان پیشنهاد میکنند که بتوانند از چانهزنی اجتناب کنند. به عنوان مثال شرکت خردهفروشی و عمدهفروشی کاستکو سال گذشته 400 هزار خودروی نو و دست دوم فروخت و به نمایندگی از طرف خریداران چانهزنی کرد. لکسوس، برند لوکس تویوتا، در برخی از نمایندگیهای فروش خود قیمتگذاری بدون چانهزنی را آزمایش میکند.
از سوی دیگر، برخی از نمایندگیهای فروش درحال تجربه فروش آنلاین خودرو هستند یا نمایشگاههای موقت در مراکز خرید افتتاح میکنند. برخی دیگر، خودروهایشان را برای تست رانندگی به محل سکونت یا کار خریداران بالقوه میبرند، اما بحثبرانگیزترین اقدام، اقدامی است که توسط شرکت تسلا،تولیدکننده خودروهای برقی، درحال انجام است، یعنی حذف همه نمایندگیهای فروش و فروش مستقیم به خریداران. دو دهه قبل شرکتهای فورد و جنرال موتورز تلاش کردند این ایده را اجرا کنند، اما بهدلیل مقاومت نمایندگیهای فروش و قوانین محدودکننده در برخی از ایالتهای آمریکا از این کار منصرف شدند. قانونی که در دهه 1950 برای حمایت از نمایندگیهای فروش در برابر شرایط دشوار تحمیل شده از طرف خودروسازان تصویب شد، اکنون برای تسلا دردسرساز شده است. تسلا برای بازنکردن نمایندگی فروش در ایالتهایی که در آنها فروش مستقیم به مشتری ممنوع یا محدود است، مبارزه کرده و در برخی از این مبارزهها پیروز شده است. ایالتهای نیوجرسی و مریلند این ممنوعیت را لغو کردهاند، اما مبارزه برای لغو این ممنوعیت در ایالتهای آریزونا، میشیگان، تگزاس و ویرجینیای غربی ادامه دارد.
در دیگر کشورها گرچه خودروسازان با موانع قانونی برای فروش مستقیم مواجه نیستند، اما مطمئنا با مقاومت شبکه نمایندگیهای فروش رو به رو خواهند بود. با این وجود هیوندای،بنز،بیامو و ولوو در اروپا فروش از طریق وبسایت شرکتهایشان را امتحان میکنند. شرکت ولوو سال گذشته همه 1900 مدل شاسیبلندی را که بهصورت آنلاین عرضه کرد، بهفروش رساند. این شرکت قصد دارد تا سال 2016 کل محصولات خود را بهصورت آنلاین بفروشد. برند کادیلاک جنرال موتورز نیز قصد دارد در سراسر اروپا مراکز تست رانندگی و نمایندگیهای فروش مجازی افتتاح کند. در همه این موارد بهجز مورد تسلا، مرحله نهایی معامله بهصورت آفلاین و توسط نمایندگی فروش انجام میشود. این شیوه فروش روابط بین خودروسازان و مشتریان را تقویت میکند؛ بنابراین تمایل به داشتن نمایندگی فروش تضعیف میشود.
اگر خودروسازان درنهایت واسطهها را حذف کنند، این مساله به معنی سود بیشتر برای آنها، قیمتهای پایینتر برای خریداران یا هر دو است. دارون گیفورد، از شرکت مشاوره پلنت موران، میگوید مبلغی که از طریق حذف واسطهها پسانداز میشود میتواند از چند صد تا چند هزار دلار در ازای هر خودرو باشد. با توجه به اینکه حاشیه سود خودروسازان اندک است، این مساله تاثیر چشمگیری بر سوددهی آنها دارد.
اما نمایندگیهای فروش بهویژه در آمریکا یک لابی قدرتمند محسوب میشوند و اگر خودروسازان تلاش کنند آنها را از صحنه روزگار محو کنند، بعید است که ساکت بمانند. با این وجود نفوذ آنها در صنعت خودرو رو به کاهش است. وجود یک نمایندگی چندمنظوره که فروش خودروهای نو و دست دوم، بیمه، تعمیر و فروش قطعات را انجام میداد، زمانی منطقی بهنظر میرسید. اما اکنون این مدل از کسبوکار چندان منطقی بهنظر نمیرسد. اگر خریداران خودرو بهطور گسترده به خرید آنلاین روی آورند، طولی نخواهد کشید که خودروسازان مطرح از شرکت تسلا پیروی و تلاش خواهند کرد نمایندگیهای فروش را حذف کنند و اگر مشتریان تمایل دارند که بهطور مستقیم از خودروسازان خرید کنند، مطمئنا قانونگذاران مانع آنها نخواهند شد.
گزارش خطا
پسندها: 0
ارسال نظر
آخرین اخبار
داستان نافرجام خصوصی سازی جزئیات دو رویداد مهم در حوزه واردات خودرو سایت جدید عرضه خودروهای وارداتی معرفی شد چگونه XTRIM VX به معیار جدیدی در دنیای خودروهای لوکس تبدیل میشود؟ تمدید شرایط فروش نقدی و اعتباری پیکاپ کرهای موسو گرند- خان هشدار انجمن واردکنندگان خودرو به وزارت صمت مالیات در رکود معاملاتی خودرو کف ۷۰۰ میلیونی قیمت در دور جدید فروش برای سرمایه گذاری خودرو بخریم؟ واسپاری کرمان موتور در هیات مدیره انجمن لیزینگ شمارش معکوس حضور بامو برقی در جادههای ایران آغاز شد هند به روی مدیران بیوایدی بسته ماند اف ایکس تمام برقی؛ ترکیب جسارت طراحی و تکنولوژی آینده قرارداد تسلا با سامسونگ برای ساخت تراشه واردات تدریجی خودرو چه تاثیری بر قیمتها دارد؟ ریزش قیمت خودروهای وارداتی خودروهای نیسان ضد آفتاب میشوند تب خرید خودرو فروکش کرد چرخش منتقدان تعرفه واردات خودرو اخطار استاندارد تهران به شرکتهای تولیدکننده و واردکننده خودرو آغاز فروش ویژه تایرهای پیرلی مخصوص خودروهای BMW عاملان دپوی خودرو در گمرک این مصوبه واردات خودرو به کشور را اسانتر میکند فروش خودرو در بلاتکلیفی قیمتی مونتاژ BYD در پاکستان ضربه ۱.۵میلیارد یورویی تعرفه به فولکس واگن روبوتاکسی های تسلا به سانفرانسیسکو میروند جک J۴ را با ۳۷۲ میلیون تومان بخرید +جزئیات خودروساز در مسیر تحریک تقاضا شرایط فروش KMC SR۳، KMC J۷ و KMC T۹ اعلام شد +جدول تحول در استراتژی نامگذاری محصولات مدیران خودرو سکوت خودرو در هیاهوی جنگ تحمیلی ۱۲ روزه زیان بهاری خودرو در لاین سرعت بدهی ۱۲۰۰ میلیاردی ۲خودروساز به مراکز اسقاط اصلاح قیمت خودروهای وارداتی با تعرفه قبلی کاهش فروش خودرو در اروپا مدل ارزان تسلا در راه است ابراز نگرانی خودروسازان آمریکایی در مورد توافق تجاری با ژاپن ۶ تصمیم خودرویی «صمت» آتش جنگ قیمتی در بازار جهانی خودرو انتقاد تولیدکنندگان از واردات خودروهای کارکرده حذف آزمون های زائد محیط زیستی برای خودروهای نو وارداتی عرضه خودروهای برقی لیپ موتور این خودروها مشمول مالیات می شوند با کراس اوور وارداتی دو دیفرانسیل راسا موتور آشنا شوید بازپرداخت حقوق ورودی خودروهای وارداتی کلید خورد خان در یک قدمی دریافت پلاک فرصت طلایی مالیاتی با آزادسازی لوکسها لغو دستورالعمل ترخیص خودرو بدون شناسه کالا محصول جدید MG در راه است
شرایط فروش
پربازدیدترینها
پربحثترینها
شمارش معکوس حضور بامو برقی در جادههای ایران آغاز شد واسپاری کرمان موتور در هیات مدیره انجمن لیزینگ برای سرمایه گذاری خودرو بخریم؟ کف ۷۰۰ میلیونی قیمت در دور جدید فروش مالیات در رکود معاملاتی خودرو هشدار انجمن واردکنندگان خودرو به وزارت صمت تمدید شرایط فروش نقدی و اعتباری پیکاپ کرهای موسو گرند- خان چگونه XTRIM VX به معیار جدیدی در دنیای خودروهای لوکس تبدیل میشود؟ سایت جدید عرضه خودروهای وارداتی معرفی شد جزئیات دو رویداد مهم در حوزه واردات خودرو داستان نافرجام خصوصی سازی