مدل مشارکتی فروش خودرو

 همزمان با بازگشت «طرح مشارکت در تولید» به مدل فروش خودروسازان، شیوه عرضه خودرو وارد مرحله تازه‌ای شده است. مدلی که در آن شرکت‌ها تلاش می‌کنند خود را با رشد هزینه تولید و کمبود نقدینگی تطبیق دهند و در عین حال منابع مالی مورد نیاز تولید را از مسیر جذب سرمایه مشتریان تامین کنند.

مدل فروش دو خودروساز بزرگ کشور در هفته‌های اخیر دستخوش تغییر شده است؛ به‌طوری‌که طرح‌های «پیش‌فروش» که سال‌ها یکی از اصلی‌ترین شیوه‌های عرضه خودرو محسوب می‌شد، حالا جای خود را به «فروش مشارکت در تولید» داده است. فروش مشارکتی پیش‌تر نیز در صنعت خودرو تجربه شده بود، اما سیاستگذاران حوزه خودرو با هدف حمایت بیشتر از مصرف‌کنندگان، خودروسازان را به سمت پیش‌فروش با چارچوب‌های مشخص‌تر هدایت کرده بودند. اکنون، اما بازگشت دوباره این مدل فروش، پرسش‌های تازه‌ای را درباره تبعات آن برای خریداران خودرو مطرح کرده است؛ اینکه آیا فروش مشارکت به نفع مصرف‌کننده است یا آنکه راهی است برای انتقال ریسک تورم و کمبود نقدینگی خودروسازان به مشتریان؟ و سوال دوم اینکه طرح مشارکت در تولید چه فرقی با پیش‌فروش دارد؟

طی هفته‌های اخیر، تحولات تازه‌ای در شیوه عرضه خودرو رخ داده که از تغییر تدریجی قواعد فروش در بازار خودرو حکایت دارد. از یکسو شورای رقابت با مصوبه اخیر خود، خودرو‌های مونتاژی را از شمول دستورالعمل مربوط به پیش‌فروش خارج کرد که معنای ساده این تغییر آن است که شرکت‌ها می‌توانند با دریافت مبالغی محدود، تنها اقدام به رزرو فروش خودرو کنند، بدون آنکه الزام‌های سخت‌گیرانه پیش‌فروش‌های گذشته را بپذیرند. از سوی دیگر، دو خودروساز بزرگ کشور نیز به تدریج در حال کنار گذاشتن عنوان «پیش‌فروش» و جایگزینی آن با «طرح مشارکت در تولید» هستند؛ مدلی که سال‌ها پیش در صنعت خودرو سابقه داشت، اما بعد‌ها با مداخله سیاستگذاران و تاکید بر حمایت از حقوق مصرف‌کننده، جای خود را به پیش‌فروش‌های رسمی داده بود. حالا، اما بازگشت دوباره فروش مشارکتی نشان می‌دهد خودروسازان در تلاشند فروش خود را با شرایط تورمی و هزینه‌های فزاینده تولید تطبیق دهند و از سوی دیگر مدلی ارائه دهند که دست شرکت‌ها را برای تعیین قیمت نهایی و مدیریت ریسک‌های تولید بازتر کند.

در همین راستا، ایران‌خودرو نیز اعلام کرده که از فردا طرح «مشارکت در تولید» را برای متقاضیان عادی آغاز می‌کند. در این طرح قیمت نهایی خودرو (البته همچون پیش‌فروش) قطعی نیست و مبنای محاسبه نهایی به شرایط روز تحویل وابسته خواهد بود. همچنین برای خودرو‌های تحویلی مهر و آبان 1405، سود مشارکت 17 درصد و برای خودرو‌های تحویلی آذر 1405 تا شهریور 1406، سود مشارکت 20.5 درصد در نظر گرفته شده است. جریمه تاخیر در تحویل نیز در این طرح وجود ندارد؛ اما همان‌طور که عنوان شد در سال‌های گذشته پیش‌فروش یکی از اصلی‌ترین ابزار‌های فروش خودرو در کشور بود.

خودروسازان با دریافت بخشی از بهای خودرو، منابع مالی مورد نیاز برای تولید را تامین می‌کردند و در مقابل متعهد می‌شدند خودرو را در موعد مشخص و با شرایط معین تحویل دهند. هرچند در عمل تاخیر‌های طولانی، تغییر قیمت و نارضایتی گسترده مشتریان بار‌ها این شیوه فروش را زیر سوال برد؛ اما به گفته کارشناسان، پیش‌فروش‌ها در چارچوب مشخص‌تر و حقوق شفاف‌تری برای خریدار صورت می‌گرفت. اکنون، اما فروش‌های جدید بیش از آنکه «تعهد فروش خودرو» باشند، به نوعی «مشارکت مالی مشتری در فرآیند تولید» است. در این مدل، خریدار بخشی از سرمایه موردنیاز تولید را در اختیار شرکت قرار می‌دهد، اما قیمت نهایی خودرو معمولا قطعی نیست و در بسیاری از موارد براساس شرایط روز بازار، نرخ ارز یا هزینه‌های تولید محاسبه می‌شود. به این ترتیب بخشی از ریسک تورم و افزایش هزینه‌ها که پیش‌تر بر عهده خودروساز بود، اکنون به مصرف‌کننده منتقل می‌شود.

این تغییر در شرایطی رخ می‌دهد که خودروسازان طی سال‌های اخیر بار‌ها از زیان ناشی از قیمت‌گذاری دستوری سخن گفته‌اند. آنها معتقدند فروش خودرو با قیمت تثبیت‌شده در اقتصادی با تورم بالا، عملا به معنای فروش زیر قیمت تمام‌شده است. از نگاه تولیدکنندگان، پیش‌فروش با قیمت قطعی در شرایطی که هزینه مواد اولیه، نرخ ارز و دستمزد‌ها به‌صورت مداوم افزایش می‌یابد، ریسک بزرگی برای بنگاه محسوب می‌شود. به همین دلیل، شرکت‌ها ترجیح می‌دهند قرارداد‌هایی منعقد کنند که امکان تعدیل قیمت در آینده را برایشان حفظ کند. در همین راستا، «فروش مشارکت» به ابزاری برای کاهش فشار مالی خودروسازان تبدیل شده است. شرکت‌ها در این مدل، بدون آنکه ناچار باشند قیمت نهایی را از ابتدا مشخص کنند، منابع مالی مورد نیاز خود را از مشتریان جذب می‌کنند آن هم بابت تامین مواد اولیه، قطعات و غیره. در واقع مصرف‌کننده پیش از تحویل خودرو، بخشی از سرمایه در گردش شرکت را تامین می‌کند و در مقابل وعده دریافت خودرو در آینده را در اختیار می‌گیرد. به گفته یک کارشناس خودرو با توجه به شرایط متغیر و بی‌ثبات اقتصادی کشور این نوع عرضه بازهم به نفع مصرف‌کننده تمام خواهد شد.

با این حال، منتقدان این روند معتقدند تغییر نام پیش‌فروش به فروش مشارکت، تنها یک جابه‌جایی لفظی نیست، بلکه تماما به سود تولیدکننده تمام خواهد شد. در این مدل همچنین خریدار عملا بخش مهمی از ریسک بازار را می‌پذیرد، بدون آنکه از مزایای متناسب با این ریسک برخوردار باشد. اما یکی از مهم‌ترین تفاوت‌های پیش‌فروش و فروش مشارکت به موضوع قیمت بازمی‌گردد. در پیش‌فروش‌ها اگر چه تعیین قیمت نهایی نیز با دستور مراجع قیمت‌گذار بود، اما فرمول تعیین قیمت شفاف‌تر اعلام می‌شد. همچنین در صورت تاخیر در تحویل، خودروساز موظف به پرداخت جریمه بود و امکان تغییر ناگهانی شرایط محدودتر به نظر می‌رسید. اما در فروش مشارکت، قیمت نهایی معمولا به آینده موکول می‌شود و شرکت‌ها می‌توانند خودرو را با قیمت روز یا نزدیک به بازار عرضه کنند.

چرا نحوه عرضه خودرو تغییر کرد؟

تحول اخیر در شیوه فروش خودرو را می‌توان بازتاب شرایط بی‌ثبات اقتصادی و سیاسی کشور دانست و تاثیر آن را بر خودروسازی مورد ارزیابی قرار داد. صنعتی که سال‌هاست میان سیاست قیمت‌گذاری دستوری، کمبود نقدینگی و رشد هزینه‌های تولید گرفتار شده است. در چنین شرایطی، خودروسازان تلاش می‌کنند با طراحی مدل‌های فروش بخشی از ریسک ناشی از بی‌ثباتی اقتصادی را جبران کنند.

در واقع فروش مشارکت بیش از آنکه یک ابزار فروش باشد، راهکاری برای تامین مالی محسوب می‌شود. شرکت‌ها با دریافت مبالغ قابل‌توجه از مشتریان، بدون نیاز به استقراض بانکی یا پرداخت سود‌های سنگین، نقدینگی مورد نیاز خود را تامین می‌کنند. این در حالی است که در بسیاری از کشور‌های دنیا، تامین مالی تولید بر عهده نظام بانکی، بازار سرمایه یا ابزار‌های اعتباری است و مصرف‌کننده مستقیما بار تامین سرمایه در گردش شرکت‌ها را بر دوش نمی‌کشد. یک دست‌اندرکار صنعت خودرو به «دنیای‌اقتصاد» می‌گوید که وقتی شرکت‌ها قادر نیستند حتی برای چند ماه آینده قیمت قطعی اعلام کنند، به این معناست که نسبت به ثبات هزینه‌های تولید و سیاست‌های اقتصادی اطمینان ندارند. در چنین فضایی، طبیعی است که خودروساز تلاش کند بیشترین انعطاف را در قرارداد‌های فروش برای خود حفظ کند.

یک متقاضی خودرو به «دنیای‌اقتصاد» می‌گوید در شرایطی که قیمت نهایی خودرو مشخص نیست، امکان برنامه‌ریزی مالی برای خانوار‌ها کاهش می‌یابد و خریدار عملا در برابر هرگونه افزایش قیمت آسیب‌پذیر خواهد بود. حسن کریمی سنجری نیز در گفت‌وگویی عنوان می‌کند که پیش‌پرداخت‌ها در «طرح مشارکت تولید» صرف تامین مواد اولیه و قطعات می‌شود. وی در ادامه توضیح می‌دهد با توجه به روند صعودی تورم و همچنین سودی که بابت مشارکت به متقاضیان خودرو تعلیق می‌گیرد، مصرف کننده به‌طور حتم باز هم سود خواهد کرد.

یک کارشناس خودرویی نیز معتقد است که تغییر مسیر خودروسازان از پیش‌فروش به فروش مشارکت نشانه‌ای از تلاش خودروساز برای تطبیق تولید با اقتصاد تورمی و بی‌ثبات ایران است. با این حال، اما این تغییر در عین حال می‌تواند به کاهش شفافیت و افزایش ریسک برای مصرف‌کننده منجر شود. در نهایت اینکه اگرچه فروش مشارکت برای شرکت‌ها ابزاری جهت مدیریت نقدینگی و پوشش ریسک محسوب می‌شود، اما برای خریدار به معنای پذیرش سهم بیشتری از نااطمینانی بازار است.