سیاست خودروسازان برای توسعه بازار جدید

به گزارش پدال نیوز به نقل از صمت، شرکت فولکس‌واگن برای افزایش فروش و ورود به بازارهای جدید تا سال 2017م دست به اجرای راهبرد استفاده همزمان از نام تجاری آئودی و فولکس برای بهبود فروش کرده است. به طوری که این شرکت در سال گذشته میلادی با این روش توانست 9 درصد از میزان فروش در بازارهای جدید را افزایش دهد. گرچه بازار امریکای شمالی با افزایش ورود نشان(برند)های اصلی به این منطقه تحت تاثیر قرار گرفت و بار دیگر خودروسازان تویوتا در صدر فروشندگان خودرو امریکای شمالی قرار گرفت، با این حال شرکت فولکس با استفاده از روش‌های کاهش قیمت، بازار خود را حفظ کرد. به گزارش نیویورک تایمز بخشی از افزایش فروش خودروسازها در گرو استفاده از روش‌های اعتباری برای مصرف‌کنندگان و تخفیف‌های زیاد و مقطعی به مشتریان است که زمینه را برای نفوذ بیشتر در بازار فراهم می‌کند. هر چند بسیاری از این شرکت‌ها با بررسی شرایط آینده پیش از ورود به شرایط رکودی، پیش‌فروش محصول را آغاز می‌کنند تا بتوانند همچنان بخشی از نیاز بازار آینده را در اختیار بگیرند.
 
 
البته هر یک از خودروسازان ممکن است از راهبرد متفاوتی برای بازاریابی و فروش محصولات خود استفاده کنند. به طوری که شرکت جنرال موتورز اعلام کرده در فروش خودروهای تجاری به دنبال حفظ مشتریان کنونی در کنار ورود به بازارهای جدید است. گروه فیات کرایسلر راهبرد توسعه بازاریابی را در عرضه مدل‌های جدید می‌داند، به گونه‌ای که در سال 2014م در خودروهای ورزشی بیش از 13 درصد افزایش فروش را تجربه کرده است. همچنین خودروسازی هیوندای اعلام کرده شناسای نیازهای جدید بازار همچون تولید و عرضه خودرو بر پایه ویژگی موردنیاز نسل جوان از راهکارهای دستیابی به بازار و تقاضاهای جدید است.
شرکت «بی‌ام‌و» تنوع در ارائه تغییر ظاهر (فیست‌لیفت)های جدید خودرو در سال 2015 م را برنامه این شرکت برای افزایش سهم خود در بازار می‌داند، چراکه دیگر رقبای این شرکت همچون مرسدس تنها 19 تغییر ظاهر (فیست‌لیفت)، فولکس‌واگن با در نظر گرفتن آئودی 29 تغییر ظاهر (فیست‌لیفت) جدید عرضه می‌کنند و این راهبرد شرکت «بی‌ام‌و» در ورود به بازارهای جدید و افزایش سهم آن نقش کلیدی دارد.
 
 
دولت چین، پشتیبان دامپینگ خودروسازان
کاهش قیمت تولید خودرو علاوه بر اینکه به افزایش بهره‌وری تولید منجر می‌شود، راهکارهایی همچون کاهش هزینه‌های بازاریابی نیز در کاهش قیمت خودروهای صادراتی موثر است.
یک استاد دانشکده خودروی دانشگاه علم و صنعت در گفت‌وگو با صمت درباره روش‌هایی که خودروسازان چینی برای تصاحب بازار استفاده می‌کنند، گفت: شرکت‌های چینی در صورتی که بتوانند با چنددرصد قیمت کمتر در بازارهای خارجی نفوذ کنند، از حمایت‌های دولتی بهره می‌گیرند، به گونه‌ای که دولت چین وقتی که شرکتی محصولی را روانه بازار جدید می‌کند، برای نمونه 10 درصد از قیمت هر خودرو را حمایت مالی می‌کند تا با این کاهش قیمت، راه نفوذ شرکت به بازار خارجی میسر شود. حال در ابتدای راه ممکن است تیراژ آن محصول 50 هزار دستگاه باشد که 10 درصد از ارزش هر خودرو سرمایه بالایی نخواهد بود و هنگامی که نشان(برند) در بازار جایگاهی به دست آورد و به تولید انبوه 500 هزار تا یک میلیون دستگاه رسید، همان هزینه حمایتی تنها شامل یک تا 2درصد قیمت هر خودرو خواهد بود که افزایش چند درصد قیمت هر دستگاه هزینه حمایتی را جبران و شرکت آن هزینه را به دولت باز خواهد گرداند.
ابوالفضل خلخالی با اشاره به اینکه یکی از راهکارهای نفوذ خودروسازان در بازار جدید، بازاریابی قیمتی است، افزود: دولت‌ها علاوه بر اینکه تسهیلات ارزان‌قیمت برای خودروسازان خود فراهم می‌کنند، زمینه صادراتی را با حاشیه سود پایین برای شرکت‌ها مهیا می‌کنند تا آنها بتوانند با کمترین هزینه بازاریابی به بازارهای جدید ورود کنند. در واقع بخشی از هزینه‌های صادرات صرف تحقیقات بازار و عرضه محصول خواهد شد که حمایت دولت قیمت تمام شده محصول را کاهش می‌دهد.
 
 
او با تاکید بر اینکه راهبردهای تولید بهینه نیز در کاهش هزینه‌های صادراتی موثر است، ادامه داد: بسیاری از خودروسازان با استفاده از یک پلتفرم مشترک در تولید مدل‌های مختلف هزینه تولید را کاهش می‌دهند، به طوری که چند شرکت بزرگ یک هزینه برای طراحی پلتفرم اختصاص می‌دهند و با اشتراک آن بین چند شرکت، برای محصولات مختلف هزینه تولید را به شدت کاهش می‌دهند.
خلخالی با بیان اینکه بسیاری از خودروسازها با بستن قرارداد با یک تامین‌کننده قطعات هزینه تولید را کاهش می‌دهند، تصریح کرد: خودروسازان خارجی علاوه بر اینکه با استفاده از اشتراک پلتفرم قطعات مشابهی را برای تولید خودرو به‌کار می‌گیرند، در تیراژ بالای این قطعات با یک شرکت قطعه‌ساز همکاری می‌کنند تا هزینه سربار تولید هر قطعه کاهش یابد اما در ایران خودروسازها با چند شرکت قطعه‌ساز برای جلوگیری از انحصار یا مشکلات ناگهانی قرارداد می‌بندند. از این‌رو هزینه تولید هر قطعه افزایش پیدا می‌کند که در نهایت بر قیمت خودرو اثر می‌گذارد.
 
 
جبران هزینه‌های دامپینگ
حمایت‌های تسهیلاتی دولت با نرخ بهره پایین نیز به دلیل اینکه هزینه نهایی تولید خودرو را کاهش می‌دهد، به نوعی دامپینگ برای توسعه بازار است.
یک کارشناس خودرو با نگاهی به کاربرد بالای راهبرد دامپینگ در صادرات کالاهای چینی به بازارهای خارجی به صمت گفت: نه تنها خودروسازان بلکه تمام تولیدکنندگان چینی با استفاده از دامپینگ راه تمام بازارهای خارجی را تسخیر می‌کنند اما برای آشنایی با تاثیر بکارگیری دامپینگ از سوی خودروسازان در توسعه بازار و برهم زدن فضای کسب و کار و اینکه آنها چگونه با ارزان‌فروشی بازار یک کشور را به نفع خود پس از خروج رقبا در اختیار می‌گیرند، نیازمند شناخت فضای کسب و کار هر 2 کشور است. به طوری که بررسی شود آیا هزینه‌های بیمه‌ای، قیمت مواد اولیه و مالیاتی که از سوی خودروسازان چینی پرداخت می‌شود، مشابه خودروسازان ایرانی است که آنها می‌توانند با روش‌های دامپینگ علاوه بر کسب بازار، سود نیز ببرند.
بهرام شهریاری درباره دیگر راهکارهای نفوذ در بازارهای جدید افزود: با توجه به اینکه قیمت تمام‌شده خودرو به قیمت مواد اولیه، نیروی انسانی و فناوری بستگی دارد، کشور چین با در اختیار گذاشتن صنایع زیرساختی برای توسعه صنایع پایین‌دستی به‌طور قطع در کاهش هزینه‌های تولیدی خودروسازان نقش موثری خواهد داشت. به طوری که دولت چین فولاد و دیگر فلزات کاربردی در خودروسازی را با قیمتی پایین‌تر در اختیار شرکت‌های داخلی قرار می‌دهد و این به نوعی سیاست دامپینگ در فروش است، زیرا دولت این کشور قیمت تمام‌شده خودرو را با این روش ارزان‌فروشی مواد اولیه کاهش می‌دهد و ارزش‌افزوده را در محصولات نهایی جبران می‌کند.
او با تاکید بر اینکه افزایش رقابت و ورود به بازار جدید عامل بکارگیری روش دامپینگ از سوی خودروسازان است، تصریح کرد: شرکت‌ها وقتی تعرفه واردات خودرویی را بالا می‌برند، خودروسازان صادرکننده به ویژه تولیدکنندگان چینی قیمت تمام شده محصولات خود را کاهش می‌دهند و دست به دامپینگ می‌زنند. در چنین شرایطی خودروسازان کاهش قیمت را با فروش قطعات یدکی گران در بازار هدف جبران می‌کنند.