تقاضا وجود دارد؛ سیاست های بازاریابی شرکت ها مشکل ساز شده است

به گزارش پدال نیوز، وی جدا از تمام مشکلاتی که این روزها به‌عنوان دلیل رکود بازار از سوی بسیاری از کارشناسان عنوان می‌شود، معتقد است کاهش بی‌دلیل قیمت‌ها از سوی شرکت‌های واردکننده و از سوی دیگر افزایش تولید از جانب تولیدکنندگان موجب بر هم خوردن عرضه و تقاضا در بازار شده است، گفتگوی مفصلی با وی انجام داده‌ایم که خواندن آن خالی از لطف نیست.
با توجه به اینکه لیزینگ آریادانا از مجموعه لیزینگ هایی است که سبد کاملی از محصولات را در اختیار مشتریان قرار می‌دهد در ابتدا لطفاً مقایسه‌ای بین وضعیت بازار خودروهای داخلی و وارداتی ارائه دهید.
با توجه به شرایط بازار خودرو از سال گذشته پیش‌بینی می‌شد که بازار خودرو از سمت عرضه با بهبود روبرو شده و تنوع محصول را به همراه داشته باشد. لذا شرکت لیزینگ آریادانا سیاست تنوع محصول را در دستور کار خود قرارداد.  به‌گونه‌ای که حدود 40 نوع خودرو از برندهای مختلف از شرکت‌های خودروساز در معرض انتخاب متقاضیان خرید خودرو با شرایط لیزینگی قرارگرفته است.
در حال حاضر که تولید و عرضه خودرو توسط خودروسازان افزایش‌یافته با وضعیتی روبرو هستیم که علیرغم وجود تقاضای خرید، بازار خودرو با رکود همراه است. آنچه مسلم است میل به خرید و کسب مالکیت خودرو کاهش نیافته  بلکه از قدرت خرید و توان مالی متقاضیان خرید خودرو کاسته شده است. تقاضای خرید خودرو طی دو- سه سال گذشته به دلایل مختلف ازجمله کاهش عرضه و انتظار کاهش قیمت متراکم شده و تصمیمات خرید متقاضیان به تعویق افتاده است.  با بررسی شرایط کنونی اقتصاد کشور و وضعیت هزینه و مخارج خانوار طی سال‌های اخیر میتوان به این نکته مهم رسید که باوجود کاهش قدرت خرید جامعه، میل به خرید ومصرف کاهش نیافته و همچنان تقاضا برای خرید خودرو و یا جایگزینی با خودرو جدید وجود دارد.
از سوی دیگر با توجه به شرایط خاص بازار خودروهای وارداتی و امکان فعالیت در این بازار و کسب منفعت برای هر فرد حقیقی و حقوقی با سرمایه خرد و کلان شاهد عرضه بیش از یکصد هزار دستگاه انواع خودرو سواری در سال گذشته بودیم.
اما متأسفانه به دلیل تغییرات بسیار مهم در قوانین و مقررات مرتبط با واردات خودرو در دو مقطع ابتدا و انتهای سال گذشته، با حجم بالائی از واردات خودرو در طول سال1393 روبرو شدیم. بدون شک چنین حجمی از عرضه در شرایط خاص اقتصادی کشور و رکود حاکم بر آن صدمه بسیار جبران ناپذیری بر پیکره کسب‌وکار خودروئی کشور وارد کرده است.
همچنین در حال حاضر به دلیل وجود عرضه مازاد شاهد کاهش‌های پیاپی قیمت از سوی عرضه‌کنندگان به‌ویژه اشخاص حقیقی هستیم. افرادی که بدون شناخت از کم و کیف بازار خودرو و صرفاٌ به‌منظور کسب سود اقتصادی اقدام به واردات خودرو اقدام کرده‌اند و به دلیل فقدان امکانات نمایشگاهی و عدم انعطاف‌پذیری در روش‌های فروش و واگذاری خودرو، همچنان خودروهای خود را بدون مشتری دیده و درنتیجه متضرر شده و سرمایه خود را ازدست‌رفته می‌بینند. این افراد با توجه به فروش نرفتن خودروهای خود در شرایط کنونی بازار، با کاهش قیمت حتی پایین‌تر از قیمت تمام‌شده اقدام کرده تا بلکه بتوانند سرمایه خود را از این بازار آشفته جمع‌آوری کنند.
اما به  بازار خودروهای داخلی بپردازیم؛ متعاقب بروز چنین شرایط در بازار خودروهای وارداتی، بازار خودروهای داخلی نیز آشفتگی در عرضه و تقاضا را تجربه می‌کند. در چنین شرایطی که تقاضا برای خرید خودرو کاهش‌یافته با افزایش میزان تولید خودرو نسبت به سال گذشته روبرو هستیم که مشخص نیست بر اساس چه منطق و  تحلیلی از وضعیت بازار، برخی از خودروسازان نسبت به افزایش تولیدات خود مبادرت کرده‌اند. در چنین شرایطی حتی روی آوردن خودروسازان به انعطاف شرایط و تنوع روش‌های فروش نیز کارساز نخواهد بود.
 
 
با توجه به رکود بازار خودروهای وارداتی، شرکت‌های واردکننده اقدام به برقراری شرایط فروش اعتباری کرده‌اند تا بتوانند نظر خریداران را جلب کنند. این مسئله آیا ممکن است شرکت‌های لیزینگ را تحت‌فشار بگذارد؟ شرایط واگذاری از سوی شرکت‌های واردکننده را چگونه ارزیابی می‌کنید؟
فراهم کردن امکان خرید خودرو با شرایط اعتباری توسط شرکت‌های واردکننده به‌منظور جذب مشتریان و ایجاد انگیزه برای خرید همیشه بوده و هست. روش‌های واگذاری این نوع خودروها توسط شرکت‌های لیزینگ نیز بسیار متنوع و جذاب است.  اما برخلاف تصور، قیمت تمام‌شده برای متقاضیان خرید این خودروها از کانال لیزینگ بالاتر نبوده و خرید به سهولت برای علاقه‌مندان امکان‌پذیر است.  بدون تردید واگذاری خودرو به متقاضیان در شرکت‌های لیزینگ با توجه به روش‌های اعتبار سنجی و حصول اطمینان از وصول اقساط در سررسید انجام می‌شود.
 
به‌طورمعمول صنعت لیزینگ به‌عنوان صنعتی پول‌ساز معرفی می‌شود. آیا واقعاً لیزینگ تا این حد درآمدزا است؟
 
لیزینگ به‌عنوان یک بازوی تأمین مالی در اقتصاد دنیا از جایگاه ویژه‌ای برخوردار است. اما در کشور ما به دلایل مختلف صنعت نو پا و جوان لیزینگ باوجود برخورداری از پتانسیل بالا با اقبال روبرو نشده و نتوانسته جایگاه واقعی خود را به دست آورد. تأمین منابع مالی برای شرکت‌های لیزینگ به‌راحتی امکان‌پذیر نیست و در مواقعی که امکان دسترسی به منابع مالی فراهم می‌شود هزینه آن بالاتر از نرخ‌های تسهیلاتی است که به متقاضیان خرید خودرو داده می‌شود.
از سوی دیگر ارائه تسهیلات توسط شرکت‌های لیزینگ به مشتریان با عدم اطمینان و ریسک همراه بوده و این شرکت‌ها باید هزینه‌های بسیاری را صرف امور مربوط به وصول مطالبات معوق خود کنند. آن دسته از مطالبات شرکت‌های لیزینگ که سررسید آن‌ها فرارسیده اما در موعد مقرر توسط مشتریان پرداخت نمی‌شود،  به‌حساب مطالبات سررسید گذشته انتقال‌یافته و در صورت تسویه نشدن در مهلت تعیین‌شده به‌حساب مطالبات معوق انتقال مى‌یابد. اغلب این مطالبات با پیگیرى‌هاى حقوقى و طى مراحل مختلف وصول می‌شوند. اما دسته‌اى از این مطالبات درنهایت سوخت مى‌شود. عملاً ایجاد چنین مطالباتى سبب خروج موقت یا دائمى بخشی از منابع شرکت از چرخه عملیاتى شده و شرکت لیزینگ را با مشکلات فراوانى روبه‌رو مى‌کند.
ازجمله مشکلاتى که شرکت‌های لیزینگ در پى معوق شدن مطالبات با آن روبه‌رو مى‌شوند میتوان به افزایش هزینه‌ها، بلوکه شدن قسمتى از منابع مالی، کاهش دفعات گردش مطالبات و افزایش دوره وصول مطالبات، عدم امکان برنامه‌ریزى دقیق و مؤثر، افزایش ریسک ، کاهش توانایى ارائه خدمات به متقاضیان جدید، ایجاد اختلال در گردش وجوه نقد، اتلاف وقت و منابع و ... اشاره کرد. در چنین شرایطی شرکت‌های لیزینگ مجاز و معتبر فقط و فقط با درایت و سیاست‌های مدیران کارآمد خود توانسته‌اند برقرار مانده و ادامه حیات داشته باشند. لذا تصور اینکه لیزینگ در کشور صنعتی پول‌ساز و سودآور است، اشتباه است.
 
حضور بانک‌ها در صنعت لیزینگ را چگونه ارزیابی می‌کنید؟ لیزینگ های وابسته به بانک به منابع مالی گسترده‌ای با نرخ پایین‌تر دسترسی دارند. این موضوع آیا لیزینگ های غیر وابسته به بانک را تحت‌فشار قرار نمی‌دهد؟
 
اغلب شرکت‌های لیزینگی که دارای مجوز بانک مرکزی می‌باشند، وابسته به یک شرکت خودروساز و یا بانک‌های دولتی و خصوصی بوده و قابل‌اعتماد هستند. در حقیقت این‌گونه شرکت‌ها به دلیل ارتباط خود با منابع بانکی و شرکت‌های تولیدی، نیازی به سرمایه متقاضیان خرید خودرو نداشته و با توجه به شهرت و اعتباری که دارند حداکثر تلاش خود را در جهت کسب رضایت مشتریان بکار می‌گیرند. شرکت‌های لیزینگ وابسته به بانک‌ها ازلحاظ تأمین مالی مشکلات کمتری نسبت به سایر شرکت‌های لیزینگ دارند اما تأمین منابع مالی از سوی بانک‌های عامل برای این شرکت‌ها مجانی نبوده و هزینه‌بر است. در عمل بانک‌ها تمایلی برای ارائه تسهیلات ارزان‌قیمت‌تر به شرکت‌های لیزینگ ندارند. به‌طورکلی قیمت تمام‌شده تسهیلات در حال حاضر بیش از نرخ مصوب 21 درصد است و این در حالی است که شرکت‌های لیزینگ برخلاف بانک‌ها، موسساتی سپرده پذیر نبوده و فقط مجاز به ارائه تسهیلات بر اساس عقود مبادله‌ای هستند.
 
برای سامان‌دهی صنعت لیزینگ به‌طور ویژه در شاخه خودرو چه پیشنهادی دارید؟
 
به‌منظور اثربخشی بیشتر در صنعت خودرو، لیزینگ به‌عنوان یک ابزار می‌تواند به‌راحتی مورداستفاده قرارگرفته و مثمر ثمر باشد. در برخی اوقات مشاهده می‌شود که بعضی از کارآفرینان به‌خوبی از این ابزار جهت توسعه کسب‌وکار خود استفاده می‌کنند. صنعت لیزینگ ازیک‌طرف می‌تواند برای خودروسازان بازار سازی کرده و رشد تولید و فروش را به ارمغان بیاورد و از طرف دیگر برای متقاضیان خرید خودرو قدرت خرید ایجاد کند تا بتوانند خودروئی را به ارزش تقریبی دو برابر قدرت خرید خود خریداری کنند. خودروسازان نیز می‌توانند در قبال واگذاری محصولات خود به شرکت‌های لیزینگ، منابع مالی موردنیاز را به‌راحتی و حتی با نرخ‌های مناسب به دست آورده و بدون اینکه درگیر مشکلات و پیچ‌وخم‌های وصول مطالبات شوند به توسعه کسب‌وکار خود اقدام کنند.  
لذا به‌منظور دستیابی به چنین اهدافی، در سایه همکاری مشترک خودروساز با شرکت لیزینگ و ارائه تخفیفاتی نظیر کارمزد توسعه فروش، قیمت تمام‌شده خودرو برای متقاضیان خرید با استفاده از تسهیلات لیزینگ کاهش‌یافته و درنتیجه تقاضای خرید با شرایط لیزینگی افزایش می‌یابد. در چنین شرایط که امکان خرید نقدی خودرو برای بسیاری از هم‌وطنان وجود ندارد با فراهم آمدن شرایط مناسب خرید، شرکت‌های لیزینگ می‌توانند در قالب قراردادهای عمده نگرانی خودروسازان را بابت فروش محصولات خود برطرف کنند.
 
در صورت اجرایی شدن تفاهم هسته‌ای میان ایران و 1+5، آیا این احتمال وجود دارد منابع مالی بین‌المللی به صنعت لیزینگ ایران وارد شود. به‌هرحال شرکت‌های بین‌المللی به منابع مالی بسیار ارزان‌قیمت دسترسی دارند که معمولاً با نرخ کمتر از 5درصد است. در این صورت آیا شرکت‌های لیزینگ داخلی که پول را با نرخ بالای 20درصد تهیه می‌کنند توان رقابت با آن‌ها را خواهند داشت؟
لازم به توضیح است که نرخ کارمزدی که در حال حاضر توسط شرکت‌های لیزینگ در رابطه با تسهیلات دریافت می‌شود ارتباط مستقیمی با نرخ‌های بهره سیستم بانکی و نرخ تورم دارد. طبیعتاً در صورتی می‌توان از صنعت لیزینگ نرخ‌های پائین تری را انتظار داشت که دو متغیر فوق نیز روند کاهش داشته باشند.
همچنین باید توجه کرد که با اجرائی شدن تفاهم‌نامه "برجام" اتفاق خاصی در حوزه تأمین منابع مالی شرکت‌ها و به‌ویژه شرکت‌های لیزینگ نخواهد افتاد. همان تجربه سال‌های قبل از تحریم را پیش رو خواهیم داشت و این‌گونه نیست که منابع مالی ارزان‌قیمت با منشأ خارجی به‌راحتی وارد کشور شده و امکان استفاده از آن در حوزه‌های مختلف کسب‌وکار وجود داشته باشد. هرچند ارائه تسهیلات با نرخ‌های پائین، با استقبال صنعت لیزینگ روبرو خواهد شد و برای این شرکت‌ها بسیار ایده ال است زیرا موجب رونق بیشتر کسب‌وکار و گسترش لیزینگ می‌شود.
 
آینده صنعت لیزینگ کشور در دوران پساتحریم را چگونه می‌بینید؟
 
به‌طورکلی چشم‌انداز آینده کسب‌وکار پس از تحریم برای صنعت و تجارت کشور بسیار روشن و امیدبخش است و پیش‌بینی می‌شود با قرار گرفتن مجدد صنعت و تجارت کشور در ریل توسعه، شرکت‌های لیزینگ نیز در مسیر رونق قرارگرفته و بتوانند به نحو احسن وظیفه ذاتی خود را انجام داده و در خدمت توسعه اقتصادی کشور باشند. آنچه مسلم است عملیات لیزینگ ماهیتی ضد تورمی در اقتصاد کشور خواهد داشت و می‌تواند ضمن برآورده کردن تقاضای متقاضیان خرید خودرو، به بهبود وضعیت اشتغال نیز کمک قابل‌توجهی کند. بدیهی است با توجه به کاهش قدرت خرید مصرف‌کنندگان طی چند سال اخیر ، صنعت لیزینگ نقشی پررنگ در رشد اقتصادی کشور خواهد داشت و   پیش‌بینی می‌شود تجربه دهه 80 در حوزه لیزینگ مجدداٌ در کشور تکرار شود. مشروط به اینکه از سوی نهادهای اقتصادی و سیاست‌گذار به این نقش توجه شده و از آن حمایت گردد. نقشی که در کشورهای توسعه‌یافته به‌خوبی ایفا می‌شود.
 
خبرنگار: مهدی اسدی