عرضه‌کنندگان پرفروش خودرویی چه کسانی خواهند بود؟

به گزارش پدال نیوز ، به نظر می‌رسد بعد از این شاهد رکود در این صنعت باشیم و این امر نه برای یک سال یا دو سال که امری متداوم خواهد بود. رعایت برخی فاکتورها توسط شرکت‌های عرضه کننده می‌تواند ایشان را در این بازار پایدار بسازد. به‌طور مشخص سازمان‌هایی که توانسته  باشند الگوهای سازمانی خود را بر این مبنا پایه‌گذاری کرده باشند، مطمئنا پیشگام آینده بازار خودرو خواهند بود.
عرضه فوری
 
به‌واسطه وجود رقابت شدید میان عرضه‌کنندگان خودرویی، چیزی به نام "مشتری در انتظار" وجود نخواهد داشت و مشتریان به سراغ عرضه‌کنندگانی خواهند رفت که سبد فروش فوری ارائه دهند. اگر تاکنون مشتریان به دلیل محدودیت‌های تولید و یا واردات حاضر به ماه‌ها انتظار بوده‌اند، در آینده نه‌چندان دور شرکت‌هایی که فقط از ابزار پیش فروشی خودرو استفاده می‌کنند و امکان عرضه مستقیم را ندارند، از بازندگان اصلی بازار آینده خودرویی خواهند بود.
 
تنوع خودرو
 
تنوع خودروها و وجود مدل‌های مختلف، عاملی خواهد بود که مشتری را از حضور و مراجعه به رقبا بازمی‌دارد. سازمان‌ها در صورتی مشتریان را برای خود حفظ خواهند نمود که شناخت کافی از نیاز مشتریان داشته و سبد محصولی خود را بر اساس تیپ‌های مختلف مشتریان چیده باشند و چنانچه سازمان‌ها غیر از این عمل کنند، مطمئنا مشتریان خود را از دست رفته خواهند دید. ایجاد تنوع خودرو، مستلزم سرمایه‌گذاری بیشتر است که این امر موجب خواب سرمایه عرضه‌کنندگان خواهد شد. لذا در درازمدت، سازمان‌هایی که توان مالی بالایی دارند در این بازار پایدار خواهند ماند.
 
تنوع روش‌های فروش
 
کاهش حاشیه سود به‌منظور کاهش قیمت فروش خودرو، آخرین حربه‌ای است که عرضه‌کنندگان خودرو می‌توانند بکار ببرند تا مشتریان را وفادار به خویش سازند. در بازار پساتحریم، به دلیل رقابت شدید میان عرضه‌کنندگان، سازمان‌هایی که بتوانند نیازهای هزینه‌ای مشتریان خویش را با ایجاد تنوع روش‌های فروش تامین کنند، جزو بازماندگان این صنعت خواهند بود.
 
کیفیت خودرو
 
اگر در گذشته به دلیل محدودیت عرضه و تنوع خودرویی، مشتریان حق انتخاب نداشته و فقط باید به آنچه عرضه‌کننده ارائه می‌داد، اکتفا می‌کردند، اما در آینده نه‌چندان دور، کیفیت خودروهای عرضه‌شده به یکی از عوامل مهم در انتخاب محصول توسط مشتریان تبدیل خواهد شد. به این جهت عرضه‌کنندگان باید به دنبال محصولاتی بروند که از کیفیت آن اطمینان لازم را دارند  و قطعا سازندگان رده چندم جهانی در امر کیفیت، در بازار رقابتی ایران جایگاهی نخواهند داشت. بدیهی است حضور این عرضه‌کنندگان منوط به رقابت در سطح قیمت فروش و ایجاد تنوع در فروش خواهد بود.
 
خدمات پس از فروش
 
به نظر نگارنده، در آینده حیات سازمان‌های خودرویی در اختیار خدمات پس از فروش خواهد بود. این امر از یک سال پیش به‌مراتب به سازمان‌ها گوشزد شده بود که از هم‌اکنون با بازبینی سازمان‌های خدماتی خود و ایجاد نظام مدیریت هزینه در روش‌های پرداخت گارانتی، به اصلاح سازمان‌های خود اقدام کنند. متاسفانه هیچ‌یک از شرکت‌های موجود در سطح کشور، با روش‌های مدیریت هزینه در خدمات پس از فروش آشنا نبوده و ازآنجایی‌که منبع پرداخت این هزینه‌ها شرکت‌های ثالث و مادر بوده‌اند، لذا توجیهی برای ایجاد این سازمان نظام‌مند قائل نمی‌شدند. اما با ایجاد رقابت بیشتر، سازمان‌ها باید فراگیرند که چگونه معادله کسب رضایت بیشتر مشتریان خویش را در قبال کاهش هزینه‌های گارانتی به‌طور موازی دنبال کنند. پرواضح است سازمانی که نتواند هزینه‌های گارانتی خود را مدیریت کند و مدام در جهت کسب رضایت مشتریان قدم بردارد، درنهایت بودجه خود را تمام شده خواهد دید و سازمان به ورشکستگی روبرو خواهد شد. از سوی دیگر رفتار خساست آمیز در کسب رضایت مشتریان، منجر به افزایش نارضایتی شده و این امر در دراز مدت منجر به از دست دادن این مشتریان خواهد شد. بدین‌جهت است که گفته می‌شود شاهرگ حیات سازمان‌ها در اختیار مدیران خدمات پس از فروش خواهد بود.
 
بازاریابی خدمات
 
بازار سنتی-علمی موجود کشور، بازاریابی را به‌عنوان ابزاری برای توسعه بازار در حوزه فروش می‌داند، اما امروزه همه می‌دانند که بازاریابی محدود به ‌پیش از فروش نبوده و اتفاقا چنانچه بازاریابی بعد از انجام فروش نیز به‌طور مستمر انجام پذیرد، اثرات مطلوب‌تر و جذاب‌تری برای مشتریان خواهد داشت که منجر به وفاداری ایشان خواهد شد. به‌این‌ترتیب، خدمات پس از فروش به‌عنوان ابزار بازاریابی در سازمان‌های خودرویی می‌تواند نقش به سزایی ایفا کند. سازمان‌هایی که بتوانند واحدهای بازاریابی خدمات خود را با هدف نوآوری و خلاقیت در حوزه پس از فروش بکار گیرند، به‌عنوان سرآمد سازمان‌های پایدارهای در زمان پساتحریم محسوب خواهند شد. متاسفانه در حال حاضر به‌جز معدودی از افراد موجود در این صنعت دارای این توانمندی بوده و اکثریت سازمان‌ها از دراختیار داشتن چنین نیروهایی محروم می‌باشند.
 
 
 
نویسنده: نادر وهاب آقایی